Блог

Как продавать продукт в х10 раз дороже и не потерять клиентов. Гайд по оверпрайсу, который работает

Привет 👋 На связи Артур Ткаченко. Больше десяти лет я работаю в digital: запускал собственные студии, основал и руковожу агентством №1 по SEO на Тильде.
Консультирую владельцев агентств и фрилансеров в digital: помогаю выстраивать стратегию, маркетинг и продажи, а также процессы и работу команды на основе того, что сам внедрял и переделывал внутри бизнеса. Поэтому здесь будет не идеальная теория из презентаций, а практический взгляд предпринимателя.
Сильное повышение цен — рискованный шаг, и предприниматели всегда опасаются его делать. Но что, если клиенты будут готовы платить больше, даже если продукт останется прежним? В этой статье расскажу как это сделать.
Секрет в добавленной стоимости — умении создавать преимущества, которые оправдывают рост цены. Разберемся, как это работает на примерах из разных ниш, включая digital-сферу.

Что такое добавленная стоимость?

Это ценность, которую мы создаём вокруг продукта, в данном контексте, с одним условием — без его изменения. Например, вы продаёте один и тот же товар, но с изменениями в обслуживании и сервисе: с удобной доставкой, с красивой упаковкой или отличным сопровождением. С учетом этих факторов повышается ценность вашего продукта, и даже привычный товар или услуга может продаваться дороже. Так вы избегаете конкуренции с бюджетными предложениями на рынке и выходите в совершенно иною зону, где и происходит магия бизнеса.
При этом добавленная стоимость должна быть оправданной. Просто поднять цены не получится. Клиент должен видеть ощутимую разницу в качестве и результатах. Тут всегда важно соблюдать правило "ценность предложения = его объективная стоимость".
Например, мы в Alt Agency разрабатывали сайты, фокусируясь на работе со средним и крупным бизнесом. Хорошо зная свою целевую аудиторию и ее потребность, мы создаём множество плюсов для клиентов уже на первом этапе продаж, например, избегаем лишней бюрократии и вместо того, чтобы направить бриф на 300 вопросов, проводим интервью с клиентом в формате обычного созвона, а далее наши специалисты на основе ответов заполняют бриф и составляют техническое задание на работы. И лишь после всех этих процессов, мы проводим оценку стоимости проекта и готовим коммерческое предложение.
Так мы показываем, что готовы тратить собственное время и ресурсы на дорогостоящий presale и сами собирать нужную информацию, чтобы показать нашу заинтересованность в проекте и продемонстрировать экспертизу. Еще до самой продажи мы создаем ценность в виде аналитики, концепций и персональных условий, и наши заказчики готовы платить больше, ведь работа с нами в разы удобнее и приятнее.

Добавленная стоимость в различных нишах

Добавленная стоимость может быть создана в любой сфере. Например, вы продаёте обжаренный кофе кофейням и ресторанам, но включаете бесплатную доставку, инструкции по приготовлению, обучение бариста и эксклюзивную упаковку. Клиент заплатит не только за продукт, но и за удобство, статус и эмоции.
Медицинский центр может создать «персонального координатора здоровья», который помогает записаться на прием, напоминает о сдаче анализов, контролирует визиты к узким специалистам и заполняет данные в онлайн-кабинете с доступом к результатам обследований и рекомендациям врачей. В этом случае клиент платит не только за сам прием, но и за экономию времени, снижение стресса и гарантию, что ни один этап лечения не будет упущен. Клиника может повысить цены на 20–30%, позиционируя себя как «премиальный сервис с заботой о пациенте».
Как видите, во всех случаях цена растет не из-за изменения продукта, а из-за повышения воспринимаемой ценности и востребованных у клиентов дополнений. Если клиент видит, что вы экономите его время, снижаете риски, создаете удобство и комфорт или улучшаете результат, он готов платить больше.
Безусловно всегда будут клиенты, которым нужна только лишь минимальная цена по рынку, но работать бизнесу, становиться успешнее и зарабатывать в таком сегменте крайне сложно.
Поэтому нужно идти либо в супер конвейерный подход, где будет минимальная наценка и огромное количество клиентов/продаж, либо в меньшее количество клиентов, но высокий чек и более сложный продукт.

Как создать ценность и повысить цену?

И так, если вы решили идти в сторону увеличения добавленной стоимости, первое с чего стоит начать, так это с понимания основных принципов создания ценности, влияющих на повышение цены.

Будьте лучше конкурентов на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

В условиях жесткой конкуренции важно не просто соответствовать ожиданиям клиентов, а превосходить их. Для этого проанализируйте «болевые точки» клиентов: что их раздражает в текущих решениях, которыми они уже пользуются, какие проблемы они готовы решить за дополнительную плату? Для этого проведите кастдев и узнайте их мнение из первых уст.

Улучшите каждый этап взаимодействия.

Это называют созданием «wow-эффекта» на каждом уровне коммуникации с клинтом. Когда предлагаете продукт или услугу, сделайте яркую и стильную презентацию. Когда продаете, проведите детальный аудит потребностей перед заключением договора. Когда обслуживаете, выделите персонального менеджера или обеспечьте круглосуточную поддержку. Когда доставляете, удивите упаковкой или кастомизацией. Вам нужно правильно прокачать каждый этап где клиент контактирует с вашим бизнесом и постараться выкрутить его на максимум.
Ниже я опишу основные уровни коммуникации, где вы можете выйти на внеконкурентный уровень и стать лучше:
  • Стратегия маркетинга и PR — Стратегия маркетинга и PR определяет, как потенциальные клиенты узнают о вас. Это может быть продвижение в социальных сетях, реклама у инфлюенсеров, участие в публичных мероприятиях и различные PR-кампании. Важно не просто охватить аудиторию, а впечатлить ее и заинтересовать, показывая, чем вы отличаетесь от конкурентов. В этом хорошо помогут тщательно проработанное УТП, которое опирается на реальные знания о потребностях клиентов, а не на ваши представления о них. Публикуйте больше реальных кейсов с акцентом на том, как вы решаете проблемы ваших заказчиков, ведите авторский блог: персоны “продают” лучше, чем бренды, поэтому занимайтесь личным пиаром, если вы — руководитель.
  • Упаковка продукта и визуальная коммуникация бренда — это первое, что видит клиент, и она должна сразу же вызывать интерес. Визуальная коммуникация включает в себя все элементы дизайна: логотип, цветовую палитру, шрифты и стиль оформления. Все эти аспекты профессионально должны разрабатывать эксперты. Например, наша веб-студия играет ключевую роль в в создании эффективных сайтов для бизнесов. Благодаря нашей работе продукты и услуги наших заказчиков получают преимущество в сравнении с конкурентами, обретают выразительный язык и свой собственный голос, становятся хорошо узнаваемыми на рынке и легко завоевывают сердца клиентов. Это помогает укрепить позиции на рынке и, как следствие, увеличить продажи.
  • Presale (Коммуникация перед продажей) — На этом этапе важно довести клиентов до покупки через комплекс эффектных и вызывающих расположение действий. Это может быть предварительная бесплатная аналитика, оригинально оформленное коммерческое предложение, пробный период услуги или экскурсия в офис, где потенциальные клиенты могут лучше узнать ваш бизнес. Чем больше вы предоставите свободного доступа к информации и возможностям попробовать ваш продукт, тем выше вероятность, что клиент сделает покупку.
  • Продажа — В момент покупки сократите бюрократию до минимума и сделайте весь процесс максимально комфортным. Например, предлагайте разные способы оплаты, включите неожиданный приятный подарок или оригинальным способом вручите продукт. Такой опыт клиент непременно оценит и запомнит.
  • Сервис и поддержка — На этапе использования продукта клиенту необходима надежная поддержка. Это могут быть чаты, горячие линии или онлайн-сервис, где сотрудники будут готовы ответить на любые вопросы. Быстрое реагирование на запросы клиентов — это залог их удовлетворенности.
  • Контроль качества и кросс-продажи — После оплаты важно поддерживать связь с клиентом. Регулярные опросы и сбор обратной связи помогут вам понять, что понравилось, а что нет. Не забывайте о кросс-продажах: предлагайте дополнительные товары или услуги, которые могут быть интересны вашему клиенту на основе его предыдущих покупок и предпочтений. Таким образом, вы демонстрируете заботу о клиенте и создаете дополнительные возможности для бизнеса.
Планомерно внедряйте новшества и создавайте дополнительную ценность в каждый этап коммуникации, и вы не только легко повысите цены, но и привлечете еще больше клиентов.

Подведем итог

Добавленная стоимость — это не трюк или попытка одурачить клиентов заставляя переплачивать, а инвестиция в долгосрочные отношения. Когда клиент понимает, что платит за результат, удобство или статус, он не уйдет к конкурентам с более низкими ценами. Повышайте цены не за счет продукта, а за счет того, как вы его подаете, продаете и поддерживаете. Добавленная стоимость — ваш щит от демпинга и магнит для платежеспособных клиентов.
Давайте, сделаем это чтение полезным. Держите «домашнее задание» в виде практических шагов для отработки этого инструмента:
1. Сделайте опрос или анкетирование текущих клиентов и составьте список 5–7 их «болей».
2. Придумайте 2–3 услуги или бонуса, которые их решают.
3. Протестируйте гипотезы на небольшой аудитории и получите обратную связь.
Если вам близок такой подход и мои мысли подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там я разбираю внутреннюю кухню агентского бизнеса, SEO, сайты, клиентские проекты — без пересказа учебников и новостей ради новостей.
Бизнес 🔥 Популярное