Как девелоперу сделать сайт объекта недвижимости, который действительно работает на продажи

Привет 👋 На связи Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design, команды цифровых дизайнеров для сферы недвижимости. Вот уже более 5 лет мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты для девелоперов, агентств недвижимости и строителей. А это блог моей студии, в котором мы делимся опытом и накопленной экспертизой.

А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!

Мы создаём сайты для застройщиков уже много лет и пришли к выводу, что сайт объекта — это не вспомогательный инструмент, а полноценный участник процесса продаж. Он определяет, с какими людьми будет работать отдел продаж: с теми, кто уже близок к решению, или с теми, которые зашли на сайт случайно.

В этой статье речь пойдёт не о дизайне, а об устройстве сайта как маркетингового актива. Мы покажем, как сделать так, чтобы посетитель сразу находил на сайте нужные ему данные: расположение, стоимость, стадию строительства, контактную информацию. Чтобы он не терялся, не задавал себе вопросов, а лишь продвигался вперед в принятии решения.

И если вы хотите, чтобы сайт объекта недвижимости работал на продажи, думайте о том, как он помогает людям выбирать. Потому что все последующие шаги — звонки, встречи, сделки — начинаются именно с посещения правильно созданных сайтов.

Это текст для тех, кому нужны сайты для эффективной работы. Для маркетологов, девелоперов, руководителей студий и отделов продаж, которые понимают, что сайт объекта — это инструмент, который либо приведёт клиента в офис, либо оттолкнёт его ещё до звонка.

Сегодня рынок недвижимости требует разного подхода к сайтам, и можно выделить 3 их типа.

Официальный сайт компании используют крупные застройщики чтобы рассказать, кто они такие, какие дома строят, и как устроена их работа. Такой сайт вызывает доверие у инвесторов, коллег по рынку и специалистов, которые хотят понять, с кем имеют дело. Но для продажи конкретного объекта он часто не подходит. Он слишком общий, больше о бренде, чем о выборе.

Сайт объекта — это совсем другое дело. На нём всё внимание сосредоточено на одном доме. Здесь уже не компания рассказывает о себе, а сам проект показывает, почему он может стать чьей-то квартирой. Такой сайт даёт возможность прочувствовать пространство и понять, что жизнь там будет устроена именно так, как нужно покупателю.

Лендинг/промо-сайт — это инструмент прямой конверсии. Его задача — собирать заявки, звонки, встречи. Он работает напрямую и чаще всего используется под запуск рекламы. Но только им нельзя ограничиваться. Потому что не все клиенты приходят готовыми покупать.

К сожалению, специалисты, отвечающие за “упаковку” и продажу объекта недвижимости, часто не понимают, как работает диджитал. Менеджеры по продуктам, маркетологи, сотрудники отделов продаж видят задачу через призму процесса, а не через призму клиентского опыта. И когда они обращаются в агентства, чтобы сделать сайт, то получают красивую картинку, которая не решает их реальных задач. Такие сайты не работают на продажи. Они просто существуют и дрейфуют на просторах интернета мертвым и бесполезным грузом.

Это происходит из-за отсутствия понимания того, что сайты бывают разными и нужны они для разных задач.

Корпоративный сайт компании — это, обычно, многостраничное решение (от 5 страниц). Цель — формировать доверие у инвесторов, партнёров, коллег по рынку. Такой сайт рассказывает о застройщике, показывает портфолио, объясняет подход. Но он не должен быть точкой продаж. Это место для знакомства, а не для решения.

Сайт самого объекта — это тоже многостраничное решение, но его цель иная: прогрев. Он даёт возможность прочувствовать дом, понять, почему он может стать вариантом для покупателя и работает с теми, кто рассматривает этот дом всерьёз.Здесь посетитель находит всё: от общей информации до деталей, которые помогают принять решение. Главная страница кратко рассказывает о проекте — где находится дом, в каком стиле он выполнен, что предлагает застройщик. Остальные страницы расширяют информацию и рассказывают об архитектуре проекта, инфраструктуре, показывают генеральный план, лоты квартир с ценами и возможностью выбора этажа или типа планировки. Есть контактная информация, есть описание застройщика — не подробное, но достаточное, чтобы понять, кто занимается строительством этого дома. Такой сайт создан для тех, кто хочет сначала разобраться во всём самостоятельно.

Подробно о том как мы разрабатывали сайт для коттеджного поселка в Сочи можно почитать здесь.

А лендинг/промо-сайт — это одностраничный сайт с конкретной целью — лидогенерацией, и его задача не в том, чтобы рассказать всё в деталях, а в том, чтобы заинтересовать. Он работает на интригу: человек заходит, видит общий образ дома, но не получает полной картины. Вместо этого он чувствует что-то недосказанное, как будто его зовут дальше. И если ему нужно больше информации, он оставляет контакты — чтобы получить презентацию, точную стоимость или ответы на свои вопросы.

А об этом кейсе разработки лендинга с вау эффектом для объекта можно прочитать здесь

Структура лендинга намеренно не раскрывает подробности. Здесь нет множества страниц с описаниями, зато есть фокус на самом главном:

• адрес,
• цена,
• формат квартир,
• и форма захвата, которая привлекает внимание.

Этот тип сайта ориентирован на рекламу, на прямой отклик, на момент, когда человек ещё не знает всего, но хочет узнать больше. Его задача — конвертировать посетителя в заявку, в звонок. Но, увы, большинство специалистов делают наоборот: сразу запускают лендинг, пытаясь охватить людей, которые ещё не готовы к выбору.

Представьте, что вы хотите купить квартиру. Сначала вам нужно понять, кто строит, потом — как устроен дом, какие есть квартиры, и только после этого вы будете готовы оставить заявку. А если вас сразу ставят перед фактом: цена + кнопка «оставить заявку», вы теряетесь, вы не уверены, что это ваш вариант. И уходите.

Крупные девелоперы это понимают. Они выстраивают путь клиента и правильно используют сайты в маркетинговом процессе . По нашему опыту, мы часто видим, как региональные игроки игнорируют различия между типами сайтов и полагаются только на лендинги, считая, что этого достаточно. На самом деле — нет. Если сайт не соответствует этапу зрелости к покупке, на котором находится клиент, застройщик этого клиента потеряет.

Сайт не заменяет менеджера и не заключает сделку вместо него. Но он подготавливает клиента к диалогу и положительному решению. Он делает так, чтобы работа с людьми была проще, быстрее и точнее. Это маркетинговый инструмент, который влияет на эффективность. Если сайт устроен правильно, отдел продаж получает теплых клиентов, тех, кто уже почти решил купить. Они приходят не с вопросами: «Где находится? Сколько стоит? Кто строит?», а с пониманием, что дом им подходит.

Лендинг/промо-сайт — это инструмент для прямой рекламы, заточенный под конверсии.то инструмент для конверсии. Его задача — брать контакты у тех, кто уже заинтересован в покупке конкретного объекта или просто готов узнать о нем больше. Он работает в финальной точке маркетинговой воронки, когда человек уже где-то слышал об объекте, видел рекламу, возможно, даже думал об этом доме. И теперь он здесь — и хочет (или не хочет) оставить заявку.

Этот тип сайта принимает всех посетителей: холодных, тёплых, горячих. Неважно, на каком этапе находится посетитель — главное, чтобы он оставил контакты. Именно поэтому его часто используют для запуска рекламы. Он привлекает первичный интерес и превращает его в заявку. А отдел продаж уже разбирается, кто из клиентов действительно готов к диалогу.

Но не все клиенты сразу готовы к покупке. Некоторые только начинают свой путь. Для них нужны другие сайты — официальный сайт объекта или корпоративный сайт девелопера. Они не работают напрямую на продажи, но создают условия, в которых человек может изучить проект, прочувствовать его особенности, понять, почему именно этот дом ему подходит.

Именно такие сайты формируют лояльность. Именно они помогают влюбиться в будущий дом задолго до просмотра. И когда клиент, наконец, позвонит, менеджеру останется только помочь оформить сделку.

Разница между сайтами для эконом- и премиум-сегментов заключается не в бюджете на их создание, а в том, чего хочет их посетитель. У посетителей разные потребности, возражения, кошелек, уровень готовности к покупке и восприятие того, что такое «хороший дом». И если сделать сайты для разных сегментов одинаковыми, вложения в маркетинг не окупятся — даже при идеальном дизайне и сильной рекламе.

В эконом-сегменте покупатель задается вопросом: «Могу ли я себе это позволить?»

Он ищет:

• где находится дом,
• сколько стоит,
• как можно купить — например, через ипотеку.

Если он этих данных не найдёт, то уйдёт. Потому что не будет дальше разбираться.
Поэтому структура таких сайтов строится вокруг трёх ключевых точек: расположение, цена, способ приобретения . Всё остальное — вторично.

На первом экране должен быть ответ на главный запрос. Если его нет — клиент закроет вкладку.
Именно поэтому в эконом-сегменте так важен простой доступ к информации: карта с инфраструктурой, цены с фильтрами, ипотечный калькулятор, возможность выбрать лот и оставить заявку.

В премиум-сегменте ситуация обратная.
Человек уже знает, что может позволить себе квартиру. Он ищет не цену, а ощущения.
Здесь важно дать понять: «Это место создано именно для тебя. Это твой уровень жизни» .
Для этого используют видео, 3D-туры, изображения текстур и деталей фасадов — всё, что помогает прочувствовать среду, а не просто изучить параметры дома.

Также в этом сегменте ключевую роль играет инвестиционная составляющая.
Не все покупают недвижимость для себя. Кто-то вкладывает деньги, и ему нужно понимать, что они не исчезнут, а принесут прибыль. Сайт должен показывать спрос на объект, историю роста цен, экономическую целесообразность — не просто цифры, а образ возможностей.

Поэтому подход к созданию сайтов не может быть универсальным. В каждом случае нужен свой язык, своя подача, свои акценты.

Первый сайт для застройщика премиум-сегмента мы сделали больше пяти лет назад. Это был проект элитного коттеджного посёлка в Сочи, где стоимость одного лота начиналась от 110 миллионов рублей. Задача тогда казалась сложной из-за цели: сделать так, чтобы сайт не просто показывал дом, а вызывал желание жить в нем.

Мы начали с анализа. Провели глубокую проработку целевой аудитории, изучили конкурентов, потратили много времени на бриф, интервью с командой застройщика и даже проводили интервью с людьми, которые могли бы рассматривать такой объект в качестве жилья. Речь шла не о том, чтобы красиво оформить и подать информацию об объекте. Нужно было создать ощущение присутствия — дать человеку прочувствовать среду, в которой он может жить.

Клиент-застройщик пришёл к нам с общим пониманием того, чего он хочет, но без чёткого представления о том, как донести это до тех, кто готов платить такие деньги. Мы нашли решение.

Сайт стал результатом работы над стилем, подачей информации и логикой взаимодействия с пользователем. Каждая деталь — от шрифтов до видео на главной странице — работала на предлагаемый образ жизни. И после запуска стало понятно: если хочешь, чтобы человек был убежден в реальной ценности объекта, нужно сначала позволить ему помечтать.

После этого проекта мы продолжили создавать сайты для разных объектов. Пробовали разные форматы, проверяли гипотезы, наблюдали, как люди реагируют на разные подходы. Именно тогда стало ясно, что дизайн влияет не только на восприятие, но и на само решение о покупке.

Особенно многое прояснилось после работы с агентствами недвижимости. Годы сотрудничества, проекты под их запросы, участие в продажах от идеи до сдачи объекта — всё это дало понимание того, как сайт может стать участником процесса, а не фоном.

Мы увидели, как меняется поведение пользователя в зависимости от типа сайта.
Мы услышали, как отделы продаж работают с разными клиентами.
Мы поняли одну вещь: сайт должен быть создан для конкретной цели, конкретного человека, конкретного этапа его пути.

Именно поэтому наши сайты всегда работают на результат. Не потому, что они самые красивые. А потому, что мы знаем, кому и зачем они нужны.

Если вы хотите, чтобы ваш сайт помогал отделу продаж, начните с понимания того, как он будет поддерживать выбор клиента. Потому что всё остальное зависит от этого первого шага.